Opas myyjälle

“Opas myyjälle – näin vaikutat kiinteistösi myyntiarvoon” materiaalissa käsitellään kiinteistön arvon muodostumista ja siihen vaikuttavia tekijöitä, kiinteistön kulurakenteen tehostamista ja opastetaan mihin asioihin kannattaa kiinnittää huomiota neuvonantajan valinnassa. Mikäli olet myymässä tai vasta harkitset kiinteistösi myyntiä tai haluat oppia kiinteistötoimialasta, tämä opas kannattaa lukea.

Opas myyjälle – näin vaikutat kiinteistösi myyntiarvoon

Laatinut Aveon Advisors Oy

 

KIINTEISTÖN ARVO MUODOSTUU MONESTA TEKIJÄSTÄ
Jokaisessa kiinteistössä on hyviä puolia ja toisaalta kehitettävä osa-alueita. Kiinteistö voi olla esimerkiksi uusi, mutta osa tiloista on tyhjillään ja tuottamattomana. Yhtä lailla kiinteistön nykyinen omistaja voi nauttia hyvästä kassavirrasta, mutta samaan aikaan kiinteistöön on kertynyt korjausvelkaa. Kiinteistöalan ammattilaisina analysoimme lukuisia kiinteistöjä viikoittain,
joten osaamme katsoa kiinteistöä myös ns. ostajan silmin ja tunnistaa kunkin tekijän vaikutuksen kiinteistöä markkinoitaessa. Analyysimme kautta kiinteistön omistaja saa samalla arvokasta tietoa omistuksestaan. Tähän oppaaseen olemme tiivistäneet, mistä eri tekijöistä kiinteistön arvo muodostuu.

MARKKINAHINTAISET VUOKRASOPIMUKSET – SUURIN VAIKUTUS KIINTEISTÖN ARVOON

Asuntokaupassa yleisesti hoettu mantra on sijainti, sijainti, sijainti, mutta toimitilojen tapauksessa suurin merkitys kiinteistön arvoon on vuokrasopimuksilla. Tämä on helppo ymmärtää silläkin, että jos ei oman liiketoiminnan tarpeisiin hankittavia tiloja huomioida, niin toimitila hankitaan aina sijoitustarkoitukseen. Tyhjät tilat ilman vuokralaista tarkoittavat negatiivista kassavirtaa, ja hyvä vuokrausaste riittävällä kuukausivuokralla pääsääntöisesti positiivista kassavirtaa.

Myyntiprosessin aikana vuokrasopimuksiin ei normaalisti ehditä viemään läpi muutoksia, mutta houkuttelevan sijoitustarinan kannalta on tärkeää tunnistaa mahdolliset alihintaiset ja epäedulliset vuokrasopimukset sekä kartoittaa tyhjien tilojen kysyntä ja markkinavuokrataso. On varsin yleistä, että kiinteistöt pitkäaikaisina omistuksina ovat jääneet aktiivisesti kehittämättä, jolloin myös vuokrat ovat jääneet jälkeen siitä tasosta, jota markkinoilta olisi tänä päivänä saatavissa. Vuokrien hinnoittelua hankaloittaa myös se, että referenssitietoutta juuri sen alueen markkinavuokratasoista ei ole helppoa löytää. Päivittäin kiinteistöjen parissa työtään tekevä asiantuntija on tässäkin tapauksessa korvaamaton kumppani.

KIINTEISTÖLLE SIJOITUS- JA KASVUTARINA

Aina tiloissa toimiva vuokralainenkaan ei ole paras mahdollinen tuoton näkökulmasta: esimerkiksi toimistotiloja käytetään varastona tai vilkkaan liikepaikan tilat on vuokrattu toimistokäyttöön, vaikka ne soveltuisivat myös kaupan käyttöön. Liiallinen kiire vuokralaishankinnassa voikin kostautua useamman vuoden vajaatuotolla verrattuna siihen, että tilojen vuokrauksessa on onnistuttu optimaalisesti.

Kiinteistön omistaminen on parhaimmillaan pitkäjänteistä ja suunnitelmallista. Pitkäaikaisuus liittyy myös siihen, että ostajan näkökulmasta määräaikainen vuokrasopimus, jota on useita vuosia jäljellä, on ennakoitavuutensa vuoksi kiinnostava ja siten kiinteistön arvoa nostava asia. Hyvät sopimukset laskevat kiinteistön tuottovaatimustasoa, ts. mikäli vuokralainen olisi valmis sitoutumaan pidempään vuokrasopimukseen, suosittelemme uusimaan toistaiseksi voimassa olevan sopimuksen määräaikaiseen markkinahintaa vastaavaan sopimukseen. Yhtä lailla selvitämme kunkin vuokralaisen taustat ja maksukyvyn, koska esim. tunnettu kansallinen tai kansainvälinen vuokralainen vaikuttaa myös osaltaan kiinteistön arvoon positiivisesti.

Käytännössä rakennamme kiinteistölle sijoitus- ja kasvutarinan, jossa kuvaamme nykytilanteen vuokrakassavirran sekä kehitysvaiheen jälkeisen tilanteen. Kokemustemme mukaan ostajakandidaatit arvostavat tämänkaltaista kiinteistön tulevaisuuden suunnittelua ja sillä on ollut merkitystä heidän tekemiin sijoituspäätöksiin. Myyjälle olemme pystyneet tuottamaan lisäarvoa korkeamman kauppahinnan muodossa.

SIJAINNIN MERKITYS SIJOITUSPÄÄTÖKSEEN

Olemme moneen otteeseen havainneet, että jo kiinteistöä hankittaessa paikallistuntemuksesta on hyötyä. Myös hankinnan jälkeinen kiinteistön hallinnointi on helpompaa paikallisorganisaation voimin. Joten vaikka kiinteistö muilta ominaisuuksiltaan olisi houkutteleva, saattaa se sijaita sijoittajan näkökulmasta väärällä paikkakunnalla eikä markkinointimme johda heidän osaltaan toivottuun tulokseen. Markkinatuntemuksemme ansiosta tiedämme, millä alueilla sijoittajat nykyisellään operoivat tai mihin ovat aikeissa laajentua, jolloin osaamme suunnata markkinointimme tehokkaasti oikeille tahoille. Parhaimmillaan laajentuminen uudelle paikkakunnalle voikin tarkoittaa alueelta useamman kiinteistön hankintaa lyhyen aikavälin sisällä.

Riippuen kiinteistön käyttötarkoituksesta, kiinteistön mikrosijainti vaikuttaa osaltaan hankintapäätökseen. Toimiva julkinen liikenne, helppo saavutettavuus omalla autolla, isot piha-alueet logistiikkaa varten tai olemassa olevat tai alueen kehittymisen myötä tulevat asiakasvirrat ovat esimerkkejä markkinoinnissa korostettavista seikoista.

KAAVAAN VAIKUTTAMALLA LISÄARVOA

Sijainnin kanssa käsi kädessä kulkevat alueen maankäyttö ja kiinteistöllä vallitsevat kaavamääräykset. Kaavalla rajoitetaan tyypillisesti rakennusten käyttötarkoitusta ja kerrosten sekä rakennusoikeuden määrää. Riippuen onko myytävä kiinteistö omalla vai vuokratontilla, kaavamääräyksiin on mahdollista vaikuttaa hakemalla kaavamuutosta paikalliselta lupaviranomaiselta. Neuvonantajan roolissa toimiessamme olemme tunnistaneet rakennuksia, joissa kiinteistön arvoa on voitu kasvattaa ideoimalla rakennukselle uutta käyttötarkoitusta ja hakemalla tätä vastaavaa kaavamuutosta. Myöskin rakennusoikeuden lisääminen kiinteistölle on tässä vaiheessa mahdollista.

KIINTEISTÖN KULURAKENNE

Kiinteistön omistajan saama vuotuinen nettotuotto koostuu tuloista (vuokrat ja käyttökorvaukset) sekä menoista. Kiinteistön tapauksessa menot ovat joko ”opex” (operating expenses) tai ”capex” (capital expenses) kuluja. Operatiivisiin kuluihin lukeutuvat kaikki kiinteistön jatkuvaluonteiset ylläpitoon liittyvät kulut, mm. hallinto, käyttö ja huolto, siivous, lämmitys, sähkö, vesi, jätehuolto, kiinteistövero sekä vakuutukset. Capex-kuluihin puolestaan luetaan normaalin kiinteistön hoitobudjetin ulkopuoliset ja pääomaa vaativat suuremmat investoinnit sekä hankinnat, kuten esimerkiksi kiinteistön katon, julkisivun, putkistojen tai rakennusautomaatiojärjestelmän uudistaminen. Nämä kertaluonteiset investoinnit pohjautuvat kiinteistön tekniseen tuntemukseen ja pitkän tähtäimen korjaussuunnitelmaan.

TARKKANA SOPIMUSTEN KANSSA

Kiinteistön omistajan ja sijoittajan näkökulmasta mielenkiintoisia tehostamismahdollisuuksia sisältyy usein ensin mainittuihin opex-kuluihin. Monet näistä jatkuvaluonteisista kuluista perustuvat vuosisopimuksiin, jotka saattavat sisällöltään sekä hinnoittelultaan olla epäedullisia laskun maksajan kannalta. Pahimmillaan sopimuksissa voi olla päällekkäisyyksiä, edellisestä kilpailutuksesta on aikaa, sopimusta ei löydy tai jostain syystä sitä ei noudateta. Kohdetta analysoitaessa käymmekin aina yksityiskohtaisesti läpi sitä koskevat ylläpidolliset sopimukset ja kiinteistön kulueräkohtaiset tunnusluvut sekä vertaamme niitä kyseiselle kiinteistötyypille ominaisiin arvoihin. Tämän pohjatyön ansiosta tunnistamme mahdolliset sopimuspuutteet ja epäkohdat operatiivisia kuluja koskien sekä pystymme esittämään realistisen näkemyksemme kiinteistön menoista sekä sitä kautta nettotuotosta.

VUOROVAIKUTUS MYYJÄN JA OSTAJIEN VÄLILLÄ

Neuvonantajan keskeinen rooli on toimia tasapuolisena neuvottelijana prosessin kaikissa vaiheissa. Neuvonantaja on osaltaan turvaamassa kaupan toteutumista. Neuvonantaja kokemuksellaan ja ammattitaidollaan pitää ns. langat käsissään edistäen keskustelua ja poistaen kaupan esteitä, pyrkien varmistamaan aikataulujen pitävyyden sekä prosessin aikana tarvittavien materiaalien saatavuuden. Näillä toimilla taataan, että kauppakirjan allekirjoituksen jälkeen molemmat osapuolet ovat tyytyväisiä saavutettuun lopputulokseen ja että yhteistyötä tehdään myös jatkossa.

ESIMERKKI KIINTEISTÖN NETTOTUOTON PARANNUKSESTA KIINTEISTÖN ARVOON

Bruttovuokra on alkutilanteessa tasolla 10 €/m2/ kk ja hoitovastike 5 €/m2/kk, joka johtaa 3000 m2:n tilojen nettotuotoksi vuositasolla 180.000 euroa. Mikäli sijoittajan tuottovaade on pyöreät 10 %, velaton kauppahinta olisi 1.800.000 euroa. Uusittaessa nykyiset vuokrasopimukset (ja mahdollisesti myös osa vuokralaisista) alueen markkinahinnan tasolle 11 €/m2/kk, nousee vuotuinen nettotuotto 216.000 euroon ja nettotuottovaatimuksen pysyessä ennallaan, arvostus 2.160.000 euroon eli 20 % alkutilanteesta ilman, että markkinatilanteessa (nettotuottovaateessa) olisi tapahtunut muutosta.

Mikäli samaan aikaan neuvonantajana löydämme lisäksi hoitokuluista säästökohteita esim. 10 % verran, ts. hoitovastike laskisi 4,5 €/m2/kk tasolle, paranee kiinteistölle hyväksyttävä arvostus 2.340.000 euroon, joka on 30 % alkutilannetta enemmän. Tämän yksinkertaisen esimerkin avulla voi huomata kuinka olennaisen tärkeää kiinteistön arvon kannalta on kohteen huolellinen analysointi ja jatkuva kehittäminen. Huomioitavaa on sekin, että yhtälö toimii myös toiseen suuntaan eli sijoituskohdetta ei tule hankkia kauniiden lukujen perusteella vaan tarkkaavaisen neuvonantajan johdolla kokonaisuuteen perehtyen.